Экспомил Типография «Офсет Принт М.»

Заявка на участие в выставке    Заявка на проведение мероприятия    Билеты для специалистов

Каналы сбыта

Каналы сбыта являются важным функциональным блоком любого бизнеса, так как их неправильный выбор приведет к отсутствию притока денег, что, в свою очередь, подводит к риску обанкротиться. Для того чтобы исключить подобную вероятность, к определению данного термина необходимо подойти со всей ответственностью.

Основные понятия каналов сбыта

Для термина канала сбыта существует четкое определение – группа фирм или лиц, принимающих права собственности на товар в период его доставки от производителя к конечному потребителю. Иными словами, это посредники, реализующие товар. Кроме своего прямого назначения, у них существуют и другие функции, представленные на схеме ниже.

Их подробное описание:

  1. Аналитическая. Проводится забор информации и её анализ с целью обеспечения максимальной реализации продукта.
  2. Маркетинговая. Продвижение информации, способствующей повышению спроса.
  3. Контактная. Формирование отношений с покупателями.
  4. Переговорная. Регулировка цен и условий.
  5. Организационная. Включает в себя вопросы транспортировки и хранения.
  6. Финансовая. Поиск денежных средств для покрытия издержек.
  7. Рисковая. Обязательства корректного функционирования канала.

Все исключения или дополнения прописываются в договоре, который заключают обе стороны. Необходимо заметить, что в некоторых случаях соглашение бывает устным.

Уровни каналов сбыта

Исходя из большой вариативности возможностей по созданию каналов сбыта, для удобства они были разбиты на типы, виды и уровни.

Под первыми понимается способ продажи товаров, самыми популярными являются:

  • традиционные;
  • электронная коммерция;
  • продажи по каталогам.

По виду каналы сбыта бывают прямые (нулевой уровень) и косвенные (одно-, двух- и трехуровневые).

Каналы прямого сбыта имеют следующие преимущества:

  • большая прибыль;
  • гибкая политика ценообразования;
  • усиленный контроль репутации;
  • увеличение доли наличных средств.

Важно отметить ещё несколько положительных аспектов прямого сбыта. Во-первых, производитель имеет полное, не искаженное представление о потребителе и его нуждах, а во-вторых, покупатели с большим доверием относятся к прямым поставкам и охотнее приобретают товары.

Непрямые каналы сбыта подразумевают наличие посредников в процессе продажи. Такой подход имеет свои положительные аспекты:

  • возможность отгружать крупные партии товаров;
  • интенсивное осваивание новых рынков;
  • большая скорость удовлетворения потребностей покупателей;
  • возможность сосредоточить на производстве и повышении его эффективности.

Такой способ реализации товара имеет огромный недостаток в виде потери контроля над ценой и качеством продукции, которая попадает к конечному потребителю.

Алгоритм организации систем сбыта

Разобравшись с основными понятиями, можно приступать к выполнению алгоритма организации систем сбыта.

  1. На этом уровне рассматриваются вопросы будущей стратегии ведения продаж. В частности, решаются вопросы количества и типа каналов сбыта.
  2. Этот этап определяет, будет ли реализация продуктов прямой или косвенной.
  3. Выбор зависит от характеристик продукта и его целевой аудитории.
  4. От выбора посредника зависит вся дальнейшая стратегия распространения товаров.
  5. Этот этап необходим при условии расширения представительств.
  6. Важный этап, определяющий будет ли интеграция вертикальной (охват всех стадий производства) или горизонтальной (охват предприятий аналогичного уровня и направленности.).

Благодаря этому алгоритму можно составить исчерпывающий список требований и необходимых характеристик, по которым будут выбираться каналы связи.


Читайте другие наши статьи:

Матричная организационная структура
Москва бесплатные мероприятия
Увеличение объема продаж

Календарь событий