Бизнес

Бизнес-конгресс, выставки и конференции, как каналы связи с целевой аудиторией.

Любой вариант отраслевого выставочного мероприятия, будь то бизнес-конгресс, конференция или выставка, дает уникальную возможность продемонстрировать свою продукцию, инновации, результаты НИР и прочие достижения перед целевой аудиторией. Особенности рынка В2В обусловливают специфику продвижения промышленной продукции, поскольку каналов связи с целевой аудиторией не так уж и много.

Заполучив внимание целевой аудитории, стоит удержать его и привести убедительные причины необходимости заключения договора именно с вашей компанией. Поэтому все отраслевые мероприятия пользуются огромной популярностью, поскольку позволяют провести рекламную кампанию перед целевыми группами. Более того, личная встреча и возможность провести переговоры с представителями потенциальных клиентов за небольшие деньги – это прямая экономия на командировках. Отправление писем и коммерческих предложений, звонки не дают такой отдачи как выставочные мероприятия хотя бы потому, что получить координаты руководства компании, являющейся потенциальным потребителем, не всегда возможно – в соответствии с корпоративными правилами все входящие звонки направляются к менеджерам среднего звена.

На бизнес конференции или выставке можно провести переговоры и продемонстрировать свои производственные возможности должностному лицу, которое принимает решение о заключении контрактов. Как показывает практика, после бизнес конференций и выставок заключается подавляющее число всех контрактов на рынке В2В.

Как мотивировать потребителя заключить контракт

Заполучив внимание целевой аудитории на бизнес-конгрессе, необходимо предоставить веские аргументы взаимной выгоды от сотрудничества. Перечень мотиваторов на рынке В2С и В2В не сильно отличается друг от друга.

  • Выгода. С точки зрения покупателя на промышленном рынке выгодная покупка демонстрирует не низкую цену, а отличное соотношение цена/качество. Именно поэтому сначала необходимо продемонстрировать качество продукции (сырья, оборудования и пр.) и только потом поднимать вопрос цены. Ценность предлагаемой продукции также может состоять в новизне технологии или ограниченном объеме производства – все это зависит от отрасли, в которой работают потенциальные бизнес-партнеры.

  • Комфорт или предпродажный сервис. Привлекательность предпродажного сервиса для потенциального клиента может состоять в оперативности доставки, что позволяет поддерживать цикличность производства без огромных складских запасов, или в доставке за счет продавца. Выбор комфортных условий может определяться потребностями покупателя, географическим расположением и особенностями производственного цикла покупателя, что также стоит учитывать при подготовке выгодного предложения.

  • Безопасность. Такой фактор как безопасность сделки, надежность делового партнера представляет собой очень важный фактор, хотя при обсуждении он не всегда проявляется. При заключении контракта всегда оговаривается сумма неустойки за срыв поставок или обязательства производителя заменить неисправную деталь/модель. Но такие случаи могут повлиять на выполнение обязательств покупателя перед другими партнерами, что негативно скажется на его репутации. Именно поэтому любой покупатель, вне зависимости от гарантии продавца, стремится выбрать надежного партнера. В этом плане репутация и доверие потребителей к бренду производителя играет важную роль при заключении контракта.

  • Престиж. Даже на рынке В2В такой мотиватор как престиж может стать одним из определяющих факторов при покупке. К примеру, при приобретении парка оборудования заказчик стремится выбрать модели ведущих мировых производителей, поскольку в будущем упоминание известного бренда, являющегося гарантом качества производственных мощностей, позволит получать выгодные контракты.

  • Если пятым мотиватором на рынке В2С является здоровье, то на бизнес-конгрессе формата В2В стоит упомянуть такой фактор как экологичность. Зарубежные компании при выборе исполнителя для крупных контрактов нередко устраивают аудит потенциальных бизнес партнеров. Оценка будущего исполнителя ведется по всем параметрам, и экологичность производства является немаловажным фактором при выставлении суммарной оценки. Именно поэтому если компания планирует выход на международный рынок, стоит уделить экологичности особенное внимание, даже если российские нормы вполне допускают менее строгие требования к экологичности производства. Выходя на международный уровень, необходимо соответствовать европейским требованиям к качеству и уровню производства, в противном случае иностранный заказчик может отказаться от сотрудничества.

Читайте другие наши статьи:

Где найти поставщика
Где рекламировать товар для промышленного рынка
Какие выставки сейчас в Москве



Календарь событий
Фотографии