Заявка на участие в выставке    Заявка на проведение мероприятия    Билеты для специалистов

Участие компании в выставках

Подготовка к участию компании в выставках: как работать с посетителями

Выставка длится от нескольких дней до недели – за это время стендистам необходимо не только присутствовать на стенде, но и грамотно работать с посетителями. Уровень подготовки к участию компании в выставках обусловливает выполнение поставленных перед командой стендистов задач и целей. Именно поэтому обучение работников, которые будут находиться на стенде, не только всем нюансам использования предлагаемого компанией ассортимента, но и правилам общения и ведения переговоров с различными группами посетителей занимает важное место во всем процессе выставочной деятельности.
Посещаемость стенда зависит от многих факторов – это может быть следующее:

  • Удобство расположения арендованных площадей
  • Грамотно проведенная предвыставочная работа (письма-приглашения, отправленные постоянным клиентам и потенциальным покупателям)
  • Мероприятия, проводимые на выставке (раздача флаеров, представления, реклама, указатели) и пр.

При этом время посещения представителей целевой аудитории вольны выбирать сами, исключение составляют предварительные договоренности для проведения коммерческих переговоров на стенде – это уместно при работе с постоянными клиентами. Именно поэтому поток посетителей на стенд может быть различной величины, а стендисты должны уметь работать с разным количеством посетителей.

Общие правила работы с посетителями

Тактика работы с посетителями напрямую зависит от поставленных целей и задач. В частности, такими целями могут быть:

  • Позиционирование бренда/компании
  • Продажа продукции
  • Престиж от участия в выставке
  • Вывод нового продукта
  • Поддержание узнаваемости и доверия к бренду и пр.

Какими бы ни были цели участия компании в выставках, агрессивное или пассивное поведение стендистов одинаково отпугивает целевых посетителей со стенда. В норме поведение работников на стенде должно быть благожелательным и приветливым, стендисты должны проявлять инициативу, активно привлекать посетителей, улыбаться, первыми начинать диалог – таково поведение сотрудников компании, которая стремится расширить деловые контакты за счет привлечения любых потенциальных клиентов. Сотрудники компании с известным брендом и крупной долей рынка чаще всего ведут себя более сдержанно и реагируют только в тех случаях, когда посетитель проявляет заинтересованность.

Как работать с большим количеством посетителей

Большой поток посетителей характерен для первых 2 дней выставки. В этот период продолжается наиболее интенсивная работа с потенциальными клиентами. Чтобы не упустить ни одного целевого посетителя, необходимо разработать четкий план действий стендистов в случае наплыва большого количества людей на стенд.

  1.  Необходимо иметь в наличии демонстрационный экран, который отвлечет внимание посетителей, которыми стендисты не могут заняться в данный момент. Такой аксессуар на стенде позволит задержать потенциального клиента в течение 2-5 минут. Как вариант, также задержать клиента, до того как освободится один из стендистов, сможет стол с каталогами и буклетами, можно предложить посетителю скоротать время за чашкой кофе.
  2. Работой на стенде должен руководить координатор – его работа заключается в получении первичной информации от посетителя: выяснив цель посещения стенда, координатор или отправляет посетителя к специалисту в зону переговоров, или прощается с ним, если посетитель нецелевой. Такой подход позволит стендистам охватить максимальное количество потенциальных клиентов, не отвлекаясь на посторонних гостей.

Как работать с большим количеством посетителей    

После первых двух дней ажиотажа на выставке наступает период, когда основная часть гостей разъезжается. Посетители на выставке еще есть, но целевых посетителей уже немного. В это время важно, чтобы на стенде обязательно были люди, и они не сидели со скучающим видом. Работники на стенде должны отслеживать появление заинтересованности у одиночных посетителей и приглашать посетить стенд. Как вариант, можно создать впечатление наличия посетителей на стенде – в качестве «гостей» могут быть сами стендисты. В этом случае создается впечатление популярности стенда, что вызывает интерес у гостей выставки.
Как вариант, часть сотрудников на стенде может заняться обработкой контактов – написание благодарственных писем посетителям стенда, отчетов и прочих обязательных документов позволяет провести время с пользой. Стендисты не должны скучать на работе – это отталкивающе действует на посетителей, которые могли бы проявить интерес к выставленному оборудованию, технологиям и пр. Каким бы малочисленным ни был контингент гостей на выставке, стенд должен быть готов к работе с потенциальным клиентом вплоть до окончания действия выставочного мероприятия.


Читайте другие наши статьи:

Участники выставки в Москве
Формы участия в выставке
Цели выставочной деятельности



Календарь событий