Экспомил Типография «Офсет Принт М.»

Рынок b2b

Продажи B2B представляют собой коммерческие отношения между производителем продукции и закупщиком товара. В отличие от продаж конкретным клиентам, сегмент B2B предполагает работу с организациями.

Главная особенность этого сегмента рынка – подход к покупателю, используемые маркетинговые стратегии. Для коммерческих структур покупка товаров или услуг основана на необходимости получения большей прибыли в будущем. Именно поэтому нативная реклама, основанная на психологических приемах, неэффективна в сегменте B2B.

В целом, проведение продаж на данном рынке также предполагает создание маркетинговой стратегии, размещение рекламы и продвижение своей продукции.

Рынок B2B что это такое

Основная черта рынка B2B – это высокая конкуренция между производителями. Конечную покупку осуществляет профессионал, который выбирает наиболее выгодное предложение. Поэтому в данном сегменте продаж широко распространены скидки для постоянных клиентов, в прайс-листах указывается оптовая цена.

Как правило, под рынком B2B имеется в виду обеспечение крупных производственных компаний сопутствующими услугами. Поэтому к данному сегменту относятся клининговые и консалтинговые агентства, аудиторские фирмы и поставщики офисной техники. На современном рынке присутствует множество игроков, сочетающих B2B и B2C, так как один и тот же продукт можно продавать и конечному клиенту, и фирме. Например, клининговые компании обслуживают частных лиц и учреждения.

Отличие рынка B2B от B2C и B2G

Рынок B2C представляет собой прямые продажи определенным клиентам, для которых покупка является источником удовольствия, развлечения или комфорта. Поэтому реклама в данном секторе строится на глубинных инстинктах людей, их стремлении доминировать над толпой. Цена продукта при этом не играет решающей роли, если высок престиж и актуальность товара.

Рынок B2G характеризует отношения между частным предпринимательством и государством. Чаще всего они осуществляются через госзаказы на производство объектов инфраструктуры и промышленного оборудования. В таком случае реклама неактуальна, и решающую роль играет репутация продавца продукта или услуги, а также перспективы взаимного сотрудничества.

Рынок B2B представляет собой промежуточное звено между работой с физическими лицами и государством. С одной стороны, данный сегмент предполагает активную рекламу и общение с потенциальными покупателями. Но конечный потребитель продукта удален из поля зрения продавца, как и при работе с государственными заказами.

Особенности и сегменты B2B рынка

Сегментация B2B рынка предполагает проведение масштабных маркетинговых исследований для разделения компаний по основным параметрам:

  1. Общие демографические признаки учитывают размер компании, ее положение в отрасли и географическое размещение.
  2. Операционные мощности предполагают совокупность применяемых компанией технологий, ее коммерческую политику и финансовые возможности.
  3. Ситуационные показатели представляют собой характеристики конкретного заказа: объем необходимой продукции и сроки ее поставок.
  4. Репутация компании на рынке является самым важным показателем при выборе бизнес-партнера. В данном случае учитывается лояльность компании к определенным поставщикам, готовность к честному и долгосрочному сотрудничеству.

Маркетинг и продажи на рынке B2B

Базовые шаги к успешным продажам на рынке B2B аналогичны сегменту B2C, но методы достижения целей отличаются.

Выявление потребностей клиента предполагает четкое понимание проблемы каждой конкретной компании. В отличие от B2C, юридические лица могут долго принимать решение о покупке, им интересен большой объем конечного товара и важно учесть все возможные риски.

Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе. При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.

Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию. Ключ к успеху – оперативный сервис в удобное для клиентов время.

Анализ, исследования и сегментация рынка B2B

В отличие от исследований рынка B2C, для данного сегмента не имеет значения поведение конечного потребителя. Таким образом, анализ и маркетинговые исследования B2B ограничены тремя аспектами: конъюнктурным, конкурентным и стратегическим анализом. Фактически, маркет-аналитика должна предоставить данные о том, как соблюдать стабильно высокий уровень поставок продукции в течение максимально долгого времени.

Выставки, как реклама и продвижение на B2B рынке

Организация профессиональных выставок является аналогом презентаций магазинов в сегменте B2B. Потенциальные клиенты, подходя к стенду поставщика, четко видят все достоинства и недостатки, анализируют их, общаясь с представителями компании.

Многие организации, специализирующиеся на B2B продажах, принимают участие в разных выставках. За счет этого количество клиентов и деловых партнеров возрастает. Например, офисная мебель требуется предприятиям любых уровней и направлений. Грузовые перевозки используют в своей деятельности многие фирмы. Одним из самых крупных в стране выставочных комплексов является ЦВК «Экспоцентр». На территории комплекса постоянно проходят выставки, посвященные всем отраслям отечественной экономики.


Читайте другие наши статьи:

Производители брендов
Проведение деловых переговоров
Малый бизнес России

Календарь событий