Рынок b2b
Продажи B2B представляют собой коммерческие отношения между производителем продукции и закупщиком товара. В отличие от продаж конкретным клиентам, сегмент B2B предполагает работу с организациями.
Главная особенность этого сегмента рынка – подход к покупателю, используемые маркетинговые стратегии. Для коммерческих структур покупка товаров или услуг основана на необходимости получения большей прибыли в будущем. Именно поэтому нативная реклама, основанная на психологических приемах, неэффективна в сегменте B2B.
В целом, проведение продаж на данном рынке также предполагает создание маркетинговой стратегии, размещение рекламы и продвижение своей продукции.
Рынок B2B - что это такое?
Основная черта рынка B2B – это высокая конкуренция между производителями. Конечную покупку осуществляет профессионал, который выбирает наиболее выгодное предложение. Поэтому в данном сегменте продаж широко распространены скидки для постоянных клиентов, в прайс-листах указывается оптовая цена.
Как правило, под рынком B2B имеется в виду обеспечение крупных производственных компаний сопутствующими услугами. Поэтому к данному сегменту относятся клининговые и консалтинговые агентства, аудиторские фирмы и поставщики офисной техники.
На современном рынке присутствует множество игроков, сочетающих B2B и B2C, так как один и тот же продукт можно продавать и конечному клиенту, и фирме. Например, клининговые компании обслуживают частных лиц и учреждения.
Отличие рынка B2B от B2C и B2G
Рынок B2C представляет собой прямые продажи определенным клиентам, для которых покупка является источником удовольствия, развлечения или комфорта. Поэтому реклама в данном секторе строится на глубинных инстинктах людей, их стремлении доминировать над толпой. Цена продукта при этом не играет решающей роли, если высок престиж и актуальность товара.
Рынок B2G характеризует отношения между частным предпринимательством и государством. Чаще всего они осуществляются через госзаказы на производство объектов инфраструктуры и промышленного оборудования. В таком случае реклама неактуальна, и решающую роль играет репутация продавца продукта или услуги, а также перспективы взаимного сотрудничества.
Рынок B2B представляет собой промежуточное звено между работой с физическими лицами и государством. С одной стороны, данный сегмент предполагает активную рекламу и общение с потенциальными покупателями. Но конечный потребитель продукта удален из поля зрения продавца, как и при работе с государственными заказами.
Особенности и сегменты B2B рынка
Сегментация B2B рынка предполагает проведение масштабных маркетинговых исследований для разделения компаний по основным параметрам:
- Общие демографические признаки учитывают размер компании, ее положение в отрасли и географическое размещение.
- Операционные мощности предполагают совокупность применяемых компанией технологий, ее коммерческую политику и финансовые возможности.
- Ситуационные показатели представляют собой характеристики конкретного заказа: объем необходимой продукции и сроки ее поставок.
- Репутация компании на рынке является самым важным показателем при выборе бизнес-партнера. В данном случае учитывается лояльность компании к определенным поставщикам, готовность к честному и долгосрочному сотрудничеству.
Маркетинг и продажи на рынке B2B
Базовые шаги к успешным продажам на рынке B2B аналогичны сегменту B2C, но методы достижения целей отличаются.
Выявление потребностей клиента предполагает четкое понимание проблемы каждой конкретной компании.
В отличие от B2C, юридические лица могут долго принимать решение о покупке, им интересен большой объем конечного товара и важно учесть все возможные риски.
Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе.
При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.
Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию. Ключ к успеху – оперативный сервис в удобное для клиентов время.
Анализ, исследования и сегментация рынка B2B
В отличие от исследований рынка B2C, для данного сегмента не имеет значения поведение конечного потребителя. Таким образом, анализ и маркетинговые исследования B2B ограничены тремя аспектами: конъюнктурным, конкурентным и стратегическим анализом.
Фактически, маркет-аналитика должна предоставить данные о том, как соблюдать стабильно высокий уровень поставок продукции в течение максимально долгого времени.
Выставки, как реклама и продвижение на B2B рынке
Организация профессиональных выставок является аналогом презентаций магазинов в сегменте B2B.
Потенциальные клиенты, подходя к стенду поставщика, четко видят все достоинства и недостатки, анализируют их, общаясь с представителями компании.
Многие организации, специализирующиеся на B2B продажах, принимают участие в разных выставках. За счет этого количество клиентов и деловых партнеров возрастает.
Одним из самых крупных в стране выставочных комплексов, проводящий стимулирующие B2B мероприятия является ЦВК «Экспоцентр». На территории комплекса постоянно проходят выставки, посвященные многим отраслям отечественной экономики.
Ещё интересные ссылки на статьи
Российский рынок в В2ВВыйти на мировой рынок: варианты, способы
Выйти на российский рынок с помощью выставки
Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.